TO SELL THE THREE TIPS

“ 売れる”企画のコツ3ヶ条
増販増客を企画するCTPTマーケティング

マーケティングとは、一言で言うと“売れる仕組みづくり”です。そして売れる仕組みを作るためには「企画」が必要です。企画とは、問題解決のための方法です。企画をアイデアととらえる人が多くいますが、システムととらえるセンスが必要です。
つまり、企画とは“ 目的を達成するための手段としてのシステム”です。ここでは、思いつきで企画を立てるのではなく、あるフレームワークを活用して、効率的に成功確率を高める企画の作り方をご説明します。

売れる”企画のコツ3ヶ条
#01  仮説を立て、裏付けをする。

  企画(事業)に着手しようとするときには、まずテーマ(達成したい目標)を決めて、現状の問題点・課題を抽出します。ここでは、自分が漠然とでも知りうる情報の範囲で、自社のおかれている状況を確認し、問題点を抽出したあと解決しなければならない課題を明確にします。
  そして、具体的な対策や解決のための方向性を導きだします。そして、いつまでになにをやるのか、現時点で考えられるスケジュールを明記します。 これで目標を達成するためのイメージが出来上がれば、「仮説」段階は成功です。

  次に「仮説」段階でまとめた、自社のおかれている情報が正しいかどうかを整理します。
マーケティングで言う「3C分析+M(マクロ環境分析)」です。

3C分析+M ・ クロスSWOT分析
競合分析(Competitor)

競合する企業の戦略、市場シェア、
売上高、利益額、経営資源、
経営戦略、マーケティング戦略、
技術力、販売力など。

顧客分析(Customer)

年齢、性別、職業、ニーズ、
ウォンツ、購買人口、
顧客地域構成、
購買場所、購買決定の理由など。

自社分析(Company)

経営資源、経営戦略、
マーケティング戦略、
技術力、販売力、
品質など・・・です。

マクロ環境分析

経済成長率、景気動向、人口構成、
治安状況、産業構造、自然環境、
流行など。

  「3C分析+M」が整理できましたら、これらをもとに自社の強みと弱み、市場機会と脅威を把握するために「SWOT分析」に落とし込みます。そして、さらに「クロスSWOT分析」を行い、最良の方針・戦略を選択してゆきます。

  これら一連の作業は市場調査と言われるものであり、「仮説」の段階で漠然としていた、自社のおかれている状況が明確になり、本当の問題点や課題が見えてきます。仮説段階の問題点と違ってきた場合は、改めて具体的な対策や解決のための方向性を導きだします。これで、企画を進める準備が整いましたので、目標を達成するための具体的な仕組みを構築して行きます。

#02   「コンセプト」と「ターゲット」
を明確にする。

  仕組みを作るためには、今回の企画の「コンセプト」が何なのか? 「ターゲット」は誰なのか?を決める必要があります。
  高度成長時代は、モノが不足していましたので、コンセプトが多様でターゲットがマスに向けたものでも売れました。しかし今は違います。モノは溢れ、人は自分に合うものを選択する時代になっています。要る要らないではなく、好き嫌いでモノを判断しています。
  ゆえに、“あなたのために”というメッセージが重要になっているのです。 「コンセプト」とは、顧客が商品を購入し、利用する時点の便益(ベネフィット)を描く事です。つまり、“購入する・利用する時の心理・情景描写”です。

要る要らないではなく、
好き嫌いでモノを判断
“あなたのために”
コンセプト
心理描写

  そして「ターゲット」とは、今回狙うメインの顧客は誰になるのか? という事です。男性、女性とか、若い人、中高年とかではなくて、もっと絞り込んだターゲットを設定することで、伝達スピードは高まります。
  「コンセプト」と「ターゲット」が整合したら、企画は8割方成功に向かって進んでいると言って良いでしょう。あとは具体的な、広告宣伝・販売促進の計画を作成していきます。しかしここから重要なのは、出来るだけ費用を掛けずにアプローチする仕組みです。

#03   「プロセス」と「ツール」
を考える。

  インターネットの普及により、「コンセプト」と「ターゲット」が整合しているだけでは売れない時代です。良い商品があっても、すぐには購入に繋がりません。その理由として、他の店舗やインターネットを利用し、簡単に商品やサービス内容を比較できるようになったためです。そこで、「ターゲット」にアプローチするためにはプロセスとツールを精緻に設計する必要があります。
  なぜなら、個客が商品を認知してから購入するまでに心理段階が存在するからです。そこで「AIDMAの法則」を活用します。たとえ時間が短くても、私たちはこの心理段階を経て購入(行動)に至るため、各心理段階(プロセス)に合わせたツールを繰り出し「ターゲット」の心理段階を無理なく上げていくことで、商品・サービスの購入に繋げることができるのです。

  上記3ヶ条は、売れる企画を進めるうえで、最初に抑えておくべき重要な事項になります。実際に企画に取り掛かる際、企画書作成のためのフレームワークもご提供可能ですので、迷ったり不明な点がございましたら、お気軽にお問合せ下さい。

顧客心理段階を考えPTを設計する

各心理段階(プロセス)ごとに、ツールを繰り出し、
お客様を上りやすくする。

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マーケティングとは
売れる仕組み作り

  最初から100%の精度の企画を立てるというのはかなり難しいことです。しかし“ 売れる”企画のコツ3ヶ条を参考に、「仮説」をたてて「実行」し「検証」して、再度「仮説」をたてて「実行」するという、「仮説」→「実行」→「検証」→「仮説」の繰り返しで成功確率を高めてゆくことで精度の高い企画に進化していきます。
  ゆえに、一度企画して駄目だったからと言って止めてしまうのは、非常にもったいない話しです。一つの企画を作り上げ、周りの人まで巻き込んで実行するわけですから、多くの時間と費用がかかっているはずです。止めるという事は、これを一瞬にして無にするということです。他で成功した話を聞くと直ぐ真似る経営者がいますが、真似ることは悪いことではありませんが、次から次へと目新しい企画に移っていくのは、広い海原に釣り糸を投げ込むようなものです。
 着手した企画は、やり方を変えて、粘り強く成功するまでやり続けてください。マーケティングには失敗がないという理由は、実はここにあるのです。